Industriens plass i helsesystemet

Kåre Karterud, adjunkt og tidligere legemiddelkonsulent i blant andre G.D. Searle, Astra-Syntex, og Glaxo/GSK
NEDBEMANNINGER OG innskrenkninger har preget legemiddelindustrien i Norge noen år nå. Etter 28 år på veien for fire ulike firmaer er jeg på plass bak kateteret igjen - hvor jeg kom fra da jeg begynte i bransjen.
Jeg har forsøkt å holde meg oppdatert på hva som skjer i markedet i tiden etter at jeg ga meg. Så da nyheten om de statlige kontrollørene som skal overvåke besøkene industrirepresentantene gjør ute hos legene, nådde meg, bestemte jeg meg for å sette ord på noen tanker jeg har gjort meg.
Lønnsom innsatsfaktor
Vi må etter min mening se på to forhold: 1) Rammebetingelsene staten setter for legemiddelindustriens virksomhet og 2) Industriens egen strategi for sin markedsføring.
 Våre statlige myndigheter har i alle år insistert på å betrakte legemidler som en hvilken som helst annen nominell utgift i et budsjett.
Til tross fra påvirkninger fra helseøkonomer gjennom flere tiår har myndighetene ikke tatt inn over seg at legemidler er en innsatsfaktor. Riktig bruk av legemidler er den mest lønnsomme innsatsfaktoren vi kjenner til innenfor helsevesenet.
Myndighetenes trenering
Myndighetene trenerte i mange år godkjenning og registrering av nye legemidler her i landet. Midlene kom senere i bruk enn det som var strengt tatt nødvendig, og pasienter ble snytt for en kvalitativ bedre behandling.
Når midlet først var registrert, ble reglene for refusjon ofte så kompliserte at bare et lite utvalg av aktuelle pasienter fikk nytte av nyvinningen. I tillegg til å forsinke /redusere bruken av nyere behandlingsregimer, fikk produkter som til å begynne med  bare kom i bruk som «siste utvei», et ufortjent dårlig rykte. Pasienter som ikke hadde respondert på annen behandling, var gjerne lite mottakelige for nye produkter også.
I de siste åtte-ti årene har utstrakt parallellimport og refusjon av billigste alternativ i stor grad bidratt til å ødelegge grunnlaget for forretningsmessig forsvarlig drift i mange legemiddelfirmaer. Det samme har nye innkjøpsrutiner i sykehussektoren gjort.
Markedsføring og info
Industrien har redusert sin aktivitet i det norske markedet betydelig. Vi er i dag langt mindre attraktive som arena for kliniske utprøvinger enn for bare ti-femten år siden. Informasjonsvirksomheten rettet mot helsepersonell er på et lavmål. Legene opplever stadig oftere at pasientene har plukket opp nyheter - gjerne fra nettet - før de har fått dem selv.
Markedsføringen av legemidler endret seg dramatisk i de årene jeg var ute på veien (1978-2006) Da jeg begynte var fokus ensidig på faglig kunnskap og innsikt. Du skulle som legemiddelkonsulent kunne alt som var relevant rundt ”dine” produkter. Tanken var at vi skulle ha en kunnskapsbase som gjorde det mulig for oss å takle ethvert relevant spørsmål fra legene.
Påvirkningens parodi
Utover i 1980-årene ble fokus gradvis flyttet over mot andre aspekter av markedsføringen. Tallknuserne i de store legemiddelfirmaene hadde oppdaget at sjansen for å påvirke en leges forskrivingsvaner øker med påvirkningsgraden - det vil si at antallet besøk hos en lege ble viktigere enn innholdet i budskapet.
Ettersom mulighetene til å foreta morgen-, lunsj eller ettermiddagsbesøk hos den samme legen ikke var ubegrensede, ble fokus etter hvert større på det å etablere «nye fora for kommunikasjon». Tilbudene om kveldsmøter, weekendseminarer og turer til eksotiske steder begynte å ta av, og medarbeidere som sørget for økt tilgang til legen, var dem som ble belønnet.
De store operatørene etablerte flere salgsteam som arbeidet parallelt. De siste fem-seks årene jeg var ute på veien, skled dette helt ut i det parodiske. Representantene som delte distrikter, måtte møtes en formiddag hver uke for å samkjøre besøkene sine. Det var en kamp om å få besøke «de beste» legene, og til dels heftige diskusjoner om hvem som skulle få snakke med hvilken lege om hvilket produkt.
Kreativt - og spekulativt
Etter hvert ble tilgangen til legekontorene stadig mer begrenset. Det ble ett besøk pr. semester pr. firma/produktgruppe. Forsøkene på å komme rundt disse begrensningene, ble mange og fantasifulle. Besøkene ble i stadig større grad booket av bookingfirmaer, og noen firmaer spekulerte i å få så mange avtaler som mulig - for så å avlyse avtalene samme dag de skulle holdes. Dermed blokkerte de for andre firmaers mulighet for å komme til.
En viss samrøre mellom industri, leger og pasientorganisasjoner begynte også å bli tydelig. Denne samhandlingen var i utgangspunktet til alle parters fordel, og var nok i like stor grad initiert av overivrige spesialistgrupperinger blant legene og oppegående pasientorganisasjoner som av legemiddelindustrien.
I lengden tapte alle parter noe av sin seriøsitet dersom samarbeidet ble alt for intimt.
Fagligheten forsvant
Midt i alt dette maset om frekvens og påvirkningspress forsvant det faglige fokuset.   Vi skulle primært bare fremføre en tre-fire unike «selling points» i hvert besøk. I enkelte tilfeller ble vi konsulenter advart mot å involvere oss i faglige diskusjoner med legene. Dette kunne dreie fokus bort fra den planlagte salgssamtalen og ville ikke føre til økt salg.
Ikke uventet dukket det i denne tiden opp rapporter om legenes oppfatning av industriens virksomhet som ikke gikk i vår favør.
Et tankekors
Legemiddelindustrien er i stadig mindre grad i stand til, eller interessert i, å involvere seg i det medisinske fagmiljøet i Norge. Leger, og helsepersonell for øvrig, mister en viktig kilde til informasjon og faglig oppdatering. Pasienter går glipp av nye, og potensielt bedre, behandlinger.
Dette er et tankekors, og vi trenger å ta en gjennomgripende diskusjon om hvor og hva vi vil med legemiddelindustriens tilstedeværelse i Norge.
Kronikk og debatt, Dagens Medisin 14/09