Skjerper kravene til legemiddelkonsulenter

Bayer har redusert antall legemiddelkonsulenter fra 12 til 7, nesten en halvering. Firmaet satser på mer spesialiserte legemiddelkonsulenter.
- For at vi skal få innpass hos legene, må konsulentene ha et høyt faglig nivå og komme med nyttige opplysninger, påpeker Bertil Andersson i Bayer, som i april fusjonerte med Schering.
Han mener at noen av legemiddelkonsulentene i bransjen ikke har nok kunnskaper - og kanskje er mer motivert av lønn og bil enn av å formidle nye kunnskaper til legene. - Vi vil ha konsulenter som kan litt økonomi, markedsføring, og som har gode medisinske kunnskaper. Legemiddelkonsulenter er i ferd med å få en annen kompetanseprofil, sier Andersson.
Krever mer
Tidligere tok Bayer inn konsulenter som kom rett fra det halvårige obligatoriske registreringskurset. Dette gjør ikke firmaet lenger.
Reglene for å få møte sykehusleger har også blitt strengere for legemiddelindustrien.
- Møtene må avtales med ledelsen. Det er viktig at konsulentene da kan diskutere både konkurrentens produkter og langtidsvirkninger for pasientene. Hvis ikke, har legene ikke noen interesse av å møte dem, sier Andersson.
En stadig større andel av de nypatenterte legemidlene retter seg inn mot spesialisthelsetjenesten. - Derfor er nå flere av våre legemiddelkonsulenter konsentrert om spesialister fremfor allmennleger. Dette krever ekstra høy faglig kompetanse, sier han.
Bruk framfor volum
Også Pfizer satser på en annen type legemiddelkonsulenter. - Vi jobber i større grad med å lære legene å bruke legemidler riktig - fremfor å få dem til å forskrive mer av våre legemidler. Dermed må fagkompetansen styrkes, og vi har i dag legemiddelspesialister med sterkere faglig bakgrunn. Vi bruker også mer ressurser på opplæring, sier administrerende direktør Håvard Selby Ebbestad.
En viktig årsak til at man har endret fokus overfor legene, er at mye av beslutningsmyndigheten for hvilke medisiner som skal skrives ut, er flyttet over til myndighetene.
Færre konsulenter
Pfizer har omtrent halvert antallet legemiddelkonsulenter de siste fem årene. - I dag har vi rundt 40 i Norge. Generelt ser man at antallet tradisjonelle legemiddelkonsulenter går ned, også i andre land, sier Selby Ebbestad.
Prispress
- Det skjer store endringer i bransjen, noe som fører til redusert inntjening for oss, sier Bertil Andersson i Bayer. Antallet legemiddelkonsulenter er et av områdene der vi har strammet inn. Vi har et sterkt prispress på oss, den generiske konkurransen er sterk, og politiske
beslutninger styrer hvilke medisiner som kommer og forblir på blå resept, sier Andersson.
Vil jobbe smartere
Daglig leder Rudi Holt i Kelly Scientifics ser de samme trendene i markedet. Kelly Scientifics rekrutterer blant annet legemiddelkonsulenter til legemiddelindustrien.
- Industrien etterspør en annen type konsulenter nå. De ønsker å jobbe smartere overfor legene, og å ha konsulenter med faglig bakgrunn og erfaring, sier Holt.
Hun ser at mange av salgs- og markedsføringsavdelingene omstrukturerer og kutter ned. - Det er en trend at det blir færre legemiddelkonsulenter, og at de som er igjen, har høyere utdanning innen helse eller naturvitenskapelige fag. Legene vil nok få færre vanlige legemiddelkonsulenter - av den typen de har vært vant til - på besøk i fremtiden, sier hun.

Offensiv mot myndighetene

For Pfizer er det blitt mer interessant å profilere seg overfor myndighetene enn overfor legene.
Legene tar ikke lenger de viktigste beslutningene når det gjelder forskriving av medisiner. Pfizer bruker stadig mer ressurser på å nå fram til myndighetene, men også til administrasjonen på sykehusene og til pasientene.
- Reglene for refusjon er blitt annerledes, og beslutningsmyndigheten er flyttet fra legene til myndighetene. Derfor bruker vi mer ressurser på å jobbe mot myndigheter og mot Kunnskapssenteret, og gi dem informasjon om våre medisiner og vår behandling, sier administrerende direktør Håvard Selby Ebbestad i Pfizer.
Ansetter flere leger
- Ønsker dere å ansette for eksempel tidligere politikere til hjelp i dette arbeidet?
- Ikke nødvendigvis politikere, men vi har jo kompetanse i forhold til hvordan systemet virker. Dessuten har vi skaffet oss mer spisskompetanse innen medisin, og har nå åtte-ni leger ansatt. De fleste av dem jobber mot fagmiljøene og med medisinsk rådgiving, sier Ebbestad.
Industrien jobber også mot sykehusene på en annen måte enn før. - Tidligere rettet vi oss mer inn mot de enkelte spesialistene. Nå jobber vi i større grad med helseadministrasjonen på sykehusene. Mange sykehus har komiteer som jobber med valg av hvilke medisiner, og hvilke behandlinger, som skal benyttes. Der ønsker vi å bidra, sier Ebbestad.
Mer pasientrettet
I tillegg ønsker industrien å nå ut til pasientene med informasjon gjennom å gi legene pasientrettet materiale.
- Dagens pasienter har andre forventninger til informasjon enn tidligere. De orienterer seg for eksempel via internett. Vi lager informasjonsmateriell som legene kan dele ut til sine pasienter, og vi foreslår internettløsninger som pasientene kan bruke, for eksempel ved røykeslutt, sier Ebbestad.
Endret struktur
President Torunn Janbu i Legeforeningen mener det er viktig å skille markedsføring fra uavhengig legemiddelinformasjon og faglige vurderinger. - Industrien velger naturlig nok de markedsføringsstrategiene som de mener gir de beste inntjeningsmulighetene, sier hun.
- Men er ikke dette et symptom på at legene har fått mindre påvirkningskraft overfor hvilke medisiner som skal benyttes?
- Legenes behandlingsvalg bygger på bred fagkunnskap. Industriens markedsføring retter seg hovedsakelig dit hvor de mener beslutninger tas, i forhold til innkjøp av medikamenter og utstyr.
Innkjøp i sykehus skjer nå i større grad samlet gjennom innkjøpsordninger og i mye mindre grad enn tidligere på initiativ fra den enkelte lege - dette er et godt tiltak for økonomikontroll.  Men de som har ansvar for innkjøpene, må skaffe seg industriuavhengig faglig kompetanse - og her vil våre fagmiljøer fortsatt være betydningsfulle kunnskapskilder, mener Janbu.
Dagens Medisin 15/07